Voici la technique de négociation du FBI

Je vais vous révéler aujourd’hui la technique utilisée par le FBI pour négocier, par exemple, la libération d’otages. Vous allez vite comprendre de quelle manière l’employer à titre personnel quand vous serez confronté à un désaccord quelconque avec une personne (adulte comme enfant!).

FBI

Cette technique est appelée the Behavioural Change Stairway Model (BCSM). Elle est composée de 5 étapes successives. 

1° Ecoute active.

2° Empathie.

3° Rapport.

4° Influence.

5° Changement de comportement.

 

1° Ecoute active :

Il s’agit de l’étape la plus importante.  Eric Barker relate sur son blog 3 façons de pratiquer l’écoute active :

A) En paraphrasant : « Si je comprends bien, (reformulez ici une des phrases de votre interlocuteur). »

B) En questionnant : « Pouvez-vous me préciser tel ou tel aspect de votre offre ? »

C) En confirmant : « Vous êtes visiblement très déçu de la prestation. »

 

2° L’empathie :

Elle est dérivée de l’écoute active. Montrez que vous adoptez le point de vue de votre interlocuteur, que vous partagez ses sentiments, ses émotions, que vous comprenez pourquoi il en est là aujourd’hui, ce qui le motive.

 

3° Rapport :

A ce stade, il s’établit un lien, un rapport de confiance entre votre interlocuteur et vous. C’est le moment de commencer à emprunter une voie de résolution du conflit. C’est l’étape 4.

 

4° Influence :

Le rapport étant établi, votre interlocuteur est prêt à accepter vos suggestions, vos solutions. A vous de les proférer.

 

5° Changement de comportement :

On passe à l’acte une fois que les 4 étapes précédentes sont réussies. C’est la concrétisation de la négociation.

 

Ne vous pressez pas. Prenez votre temps pour consolider chaque étape.

 

Dans quel cadre allez-vous vous servir de cette méthode éprouvée ? Au travail ? A la maison ?

Source : business insider.

1 réponse

  1. Bardy dit :

    C’est tout à fait ce que j’apprends en formation de communication. Et je peux vous dire que c’est formidable mais difficile de le mettre en pratique car c’est tout un raisonnement à apprendre.

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