Les 6 principes qui permettent de vendre n’importe quoi à n’importe qui.

Cela fait des dizaines d’années que les chercheurs étudient l’art de convaincre. 6 principes sont ainsi nés.

Ils sont la base même du marketing. C’est grâce à ces techniques que les entreprises développent leur chiffre d’affaire en nous incitant à choisir un produit plutôt qu’un autre, à acheter une voiture personnalisée, à revenir dans un restaurant, à foncer sur la bonne affaire à stocks limités…
S’agit-il de manipulation ? N’allons pas jusque là. Mais le fait de connaitre ces 6 principes vous évitera de tomber dans les pièges tendus par des as de la persuasion, rémunérés au pourcentage mais pas seulement…

6 principes de persuasion

Mode d’emploi 

Cet article se lit de plusieurs manières :

  • vous êtes un commercial/manager/chef d’entreprise et vous voulez développer votre chiffre d’affaire. ( et je pars de l’hypothèse que votre produit ou service est bon)
  • vous êtes un consommateur et vous désirez garder l’esprit clair pour faire vos choix.
  • vous cherchez un job et il vous faut convaincre (vous vendre! Quelle vilaine formule !)

 

Les 6 principes scientifiquement prouvés pour influencer qui vous voulez sont les suivants :

1) La réciprocité :

C’est l’obligation de rendre ce qu’on vous donne. Un serveur augmente de 3% son pourboire s’il offre un bonbon à la menthe à un client. 14% s’il en donne 2. Et 23% s’il y met les formes.

Conseil 1 : Soyez le premier à donner. Personnalisez votre cadeau et mettez-y les formes.

 

2) La rareté :

Tout ce qui est rare a plus de valeur !
Quand la British Airways a annoncé la fin de la double liaison Londres/New-York en Concorde, les ventes ont explosé.

Conseil 2 : Insistez sur la rareté de ce que vous offrez. Le principe du « stock limité » cartonne !

 

3) L’autorité :

Si c’est un expert qui avance que le produit est bon, pourquoi ne pas le croire. C’est ainsi que les scientifiques en blouse blanche vendent des dentifrices ou des brosses-à-dents dans les publicités.
Notez que si un expert affiche ses diplômes, ses ventes deviennent considérables.

Conseil 3 : Devenez crédible en affichant vos diplômes et vos recommandations.

 

4) La coherence :

Si une personne consent à faire un premier pas, il y a de fortes chances qu’elles poursuivent dans sa lancée.
Ainsi, si des habitants acceptent de coller un sticker pour la sécurité routière sur leur voiture, ils seront 400% plus engagés que ceux qui regardent une campagne choc à la TV par exemple et seront prêts à enchainer avec d’autres actions plus percutantes.

Conseil 4 : Si vous obtenez un premier geste, la partie est gagnée. L’idée d’un auto-collant est très efficace. Qui refusera de soutenir une cause sans avoir à débourser de l’argent…dans un premier temps.

 

5) Les affinités :

Nous sommes plus portés à accepter les offres de nos amis ou des personnes qui nous ressemblent (ou qui paraissent nous ressembler).
Le taux de « conversion » passe de 55% à 90% selon une étude menée sur des étudiants en MBA.

Conseil 5 : Trouvez des points communs avec un interlocuteur que vous souhaitez convaincre. Partagez-les, devenez complice et…vendez vos services ou vos produits.

 

6) Le Consensus :

Les humains ont tendances à suivre l’exemple de leurs semblables. Ainsi, si nous savons que 75% des personnes qui ont fréquenté l’hôtel dans lequel nous passons la nuit ont réutilisé leur serviette le lendemain plutôt que de la faire changer, comment réagissons-nous d’après vous ?
Nous sommes 33% de plus à la réutiliser aussi. Nous suivons l’exemple social.

Conseil 6 : Ayez toujours des statistiques à afficher ou à montrer !

 

Ces 6 règles vous permettront de vivre mieux :

Soit en optimisant vos techniques de ventes.

Soit en dépistant des charlatans-joueurs-de-flûte.

Soit en vous « vendant » pour un poste. Un entretien d’embauche est un véritable jeu de persuasion. Explication :

 

  • Faites comprendre que vous êtes sollicité et que vous devez donner une réponse à un concurrent de la boite où vous postulez actuellement avant 3 jours.
  • Glissez que 90% de vos précédents employeurs ne voulaient pas vous laisser partir.
  • Faites un cadeau : une information, un livre, un sourire, peu importe. Donnez-le dès le début de l’entretien.
  • Faites-vous recommander.
  • Trouvez des points communs avec votre recruteur sur internet ou via les contacts de ses contacts. Evoquez-les lors de l’entretien. Synchronisez vos mouvements avec lui.

Voici quelques idées.

🙂

 

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Via entrepreneur.com

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